Il successo finanziario di un’attività del settore della ristorazione non dipende solo dalla qualità del cibo, ma anche dalla gestione efficace degli aspetti economici.
Uno degli indicatori chiave è lo scontrino medio, ovvero, l’importo medio che i clienti spendono durante un’uscita al ristorante.
Aumentare questa cifra è cruciale per migliorare la redditività e garantire la sostenibilità a lungo termine del tuo locale.
Come aumenti lo scontrino medio? Segmentando
Se segmenti la clientela e rinunci a un approccio generico offri un’esperienza personalizzata.
Questo motiva i clienti a optare per opzioni più elaborate e costose. Attraverso questa accuratezza nell’approccio, il tuo ristorante può soddisfare meglio le aspettative dei clienti e stimolare una media più elevata, contribuendo alla crescita economica complessiva del locale.
Lo confermano i numeri: ben il 77% del ritorno sull’investimento delle aziende proviene da campagne marketing segmentate.
Cosa si intende per “segmentare”?
“Segmentazione del mercato di un ristorante”, per esempio, significa suddividere la tua base clienti in gruppi distinti in base a caratteristiche comuni e specifiche.
Questo processo, che fa sempre parte della materia del marketing per la ristorazione, ti consente di comprendere meglio le esigenze, le preferenze e i comportamenti di ciascun gruppo.
Ti permette, poi, di adattare le strategie di marketing, i menu e i servizi in modo più mirato.
Mettiamo che hai una pizzeria per famiglie e i tuoi punti di forza sono le pizze large e i tavoli sociali. Potresti segmentare la clientela in “famiglie con bambini” e “gruppi di amici”.
Per esempio, nel primo caso potresti offrire un menù speciale per i tuoi potenziali clienti bimbi.
Potresti pensare a delle porzioni più piccole, piatti colorati, giochi e tovagliette di carta da colorare.
Potresti introdurre promozioni mirate come “sconto bimbi” o offerte speciali dessert o bevande gratuite per i più piccoli.
Inoltre, potresti pensare di creare un angolo giochi rendendo il tuo locale accogliente.
Invece, nel caso dei “gruppi di amici”, potresti optare per un’atmosfera vivace e divertente e opzioni di condivisione e porzioni abbondanti nel menu.
Rispetto alle promozioni, potresti pensare a delle offerte speciali per chi ordina pizze più grandi o sconti per gruppi numerosi.
Marketing ristorazione: come si segmenta la clientela
Utilizzare gli strumenti giusti ti consente di personalizzare servizi, promozioni e strategie di marketing per soddisfare le specifiche esigenze di ciascun segmento.
Vediamo come effettuare questa segmentazione e quali strumenti possono essere impiegati.
Parti da 4 segmenti
Quattro sezioni sono più che sufficienti per iniziare ad adattare le strategie in modo mirato.
Vediamo in dettaglio ciascuna delle principali dimensioni di segmentazione:
Demografia
Attraverso questa segmentazione sei in grado di analizzare le caratteristiche fondamentali dei tuoi clienti, come età, genere, reddito, professione e composizione familiare.
Mettiamo che il tuo ristorante si trova in una zona con molte famiglie giovani, potresti concentrarti sulla promozione di offerte speciali per bambini o creare un’atmosfera familiare.
Come richiedere informazioni chiave
Esistono molti strumenti e spesso, oltre ad essere gratuiti, sono tra quelli che utilizzi tutti i giorni.
Ad esempio, i programmi fedeltà: veri e propri alleati fondamentali per raccogliere dati preziosi sui comportamenti d’acquisto dei clienti nel tempo.
Infatti, se personalizzati a dovere, sono davvero utili per reperire le giuste informazioni demografiche durante l’iscrizione.
Questo modulo può chiedere aspetti come età, genere, stato civile e composizione familiare.
Pensi che i tuoi clienti non abbiano voglia di compilarne uno? Offri incentivi e promozioni!
Vedrai che attraverso sconti speciali, offerte e punti bonus saranno più inclini a lasciare i loro dati.
Inoltre, se colleghi i programmi fedeltà al POS, avrai accesso a 2 tipi di dati importanti: informazioni demografiche e legate alle abitudini di acquisto.
Tipo: cosa consumano più spesso i miei clienti? In che fasce orarie? Qual è il loro scontrino medio? Il necessario per attuare una strategia di marketing efficace.
Geografia
Ti offre l’opportunità di personalizzare il tuo approccio in base alle caratteristiche della zona.
Per esempio, se il ristorante si trova in una zona turistica, potrebbe essere interessante adattare il tuo menù.
Così da riflettere le preferenze culinarie e culturali della specifica clientela internazionale.
Inoltre, potresti implementare promozioni mirate a residenti locali, offrendo sconti o vantaggi speciali per incentivare la loro fedeltà.
Infatti, il 71% dei consumatori desidera un’esperienza d‘acquisto personalizzata e il 76% si sente frustrato se viene deluso, secondo McKinsey & Company.
Approfondisci questo tema in questo nostro articolo per attuare un piano marketing con i fiocchi.
Prenotazioni per conoscere la provenienza
Durante l’iter di prenotazione devi essere ben informato.
Chiedi ai clienti di fornire dettagli sulla loro prenotazione. Potresti includere un campo per il codice postale o la città di provenienza.
Puoi fare lo stesso se ti appoggi a piattaforme di prenotazione online. Queste, infatti, offrono spesso funzionalità analitiche che consentono di ottenere informazioni preziose sulla provenienza dei propri clienti.
Alcune di queste, emettono anche dei rapporti con dei dati aggregati: fondamentali per sfruttare informazioni come la provenienza geografica, la frequenza delle prenotazioni e altri dati rilevanti.
Comportamento
La segmentazione comportamentale si concentra sui modelli di comportamento d’acquisto dei clienti e su come, questi, interagiscono con il tuo ristorante.
Conoscendo la frequenza delle visite, gli orari preferiti e i piatti più ordinati, il ristorante può offrire un’esperienza su misura.
Utilizzando questi dati, è possibile creare offerte e promozioni mirate per incentivare visite più frequenti e clienti più fedeli.
Il POS per scoprire gli orari di punta
I POS registrano ogni transazione effettuata nel ristorante. Questi dettagli includono non solo i piatti ordinati, ma anche l’orario di apertura dell’ordine, la data, il tavolo assegnato e l’importo totale speso. Analizzare questi dati può rivelare pattern e tendenze interessanti.
Infatti, attraverso questi dati, puoi identificare i piatti più popolari tra i tuoi clienti: informazione essenziale per capire quali elementi del menù sono particolarmente attraenti e promuoverli.
Personalizzare le offerte, ogni volta, grazie ai dati suggeriti dal POS può essere un potente strumento per incentivare l’aumento dello scontrino medio.
Facciamo un esempio pratico.
Sei il proprietario di un ristorante che fa pasta fatta in casa. Dopo aver analizzato il POS, hai notato che le tagliatelle fatte a mano sono il tipo di pasta più scelto, sia dai grandi che dai piccoli.
Allora, potresti pensare di implementare una strategie di up-selling per puntare ad aumentare lo scontrino medio dei tuoi clienti.
Come?
Un bel menù degustazione che comprenda 3 assaggi di tagliatelle con 3 sughi gourmet diversi.
Oppure, potresti sfruttare un bundle aggiungendo alla tagliatella più gettonata un calice abbinato.
Il tuo locale è per famiglie e non sai come includere i bimbi?
Potresti aggiungere un piatto di tagliatelle alla salsa vellutata di pomodoro al menù degustazione di prima. In questo modo non potrai non avere successo!
Psicografica
Questo aspetto si concentra sugli aspetti più profondi della personalità e degli interessi dei clienti.
Comprende gli stili di vita, i valori e ti offre gli strumenti per creare un’esperienza che si allinei alle passioni dei clienti.
Ad esempio, se hai appurato che i tuoi clienti sono amanti della sostenibilità, potresti introdurre nel menù opzioni a basso impatto ambientale.
Mappe di calore per analisi del traffico
Analizzare traffico e disposizione è un approccio per comprendere come i clienti si muovono all’interno del tuo ristorante e come interagiscono con gli elementi fisici.
Osserva se ci sono aree del ristorante dove i clienti preferiscono sedersi. Può essere influenzato da fattori come la vicinanza alle finestre, la privacy o la disposizione dei tavoli.
Identifica se ci sono zone in cui i clienti trascorrono del tempo in attesa. Questo potrebbe suggerire la necessità di aggiungere dei posti a sedere o l’opportunità di implementare iniziative per intrattenere i clienti durante l’attesa.
Studia il flusso dei clienti dall’ingresso al tavolo e viceversa. Può aiutarti a ottimizzare i percorsi e garantire che gli ospiti si spostino in modo agevole senza ostacoli.
Studiare il movimento e l’organizzazione all’interno di un ristorante è importante per migliorare l‘esperienza del cliente e può aiutare a far spendere di più.
Infatti, posizionando i tavoli in modo strategico, puoi migliorare l’esperienza dei clienti durante la loro permanenza nel tuo locale.
Gli ospiti soddisfatti sono più propensi a esplorare il menù, ordinare portate aggiuntive o optare per un dessert.
Senza contare che, identificando le zone di attesa, puoi gestire meglio il flusso dei clienti.
Riducendo il tempo di attesa e offrendo comfort, c’è una maggiore probabilità che i clienti decidano di trascorrere più tempo nel ristorante, facendo più ordini.
Facciamo un esempio: immagina di avere una zona lounge con dei divanetti. Hai le telecamere di sicurezza e noti che quando il locale è affollato, molti clienti trascorrono del tempo in questa zona prima di sedersi a cena.
Questo potrebbe suggerire l’opportunità di adibire questo spazio a zona cocktail.
Potresti incentivare ancora di più il suo utilizzo attraverso speciali happy hour e promozioni cocktail + cena.
Che rischi corri se non punti ad aumentare lo scontrino?
Spesso si fa l’errore di aprire un ristorante e concentrarsi solo sulla frequenza degli acquisti trascurando lo scontrino medio.
Tuttavia, questa leggerezza può esporre il ristorante a rischi finanziari, operativi e competitivi, compromettendo il margine di profitto e qualità complessivi.
Vediamo i rischi:
Poco margine di profitto
Quando trascuri lo scontrino medio la salute finanziaria del tuo ristorante ne risente.
Infatti, il valore medio delle transazioni dei clienti si riduce.
Tuttavia, se i costi operativi rimangono costanti o aumentano, i margini di profitto subiscono una pressione notevole.
Facciamo un esempio pratico: immagina di avere un ristorante che offre piatti gourmet, con uno scontrino medio di 50 euro. Supponiamo che i costi operativi, gli ingredienti di alta qualità e un servizio attento siano di 40 euro per ogni transazione.
In questo caso, il margine di profitto è di 10 euro (50 di ricavo – 40 di costi operativi).
Mettiamo che hai poco movimento e decidi di rendere i tuoi piatti più accessibili e aprirti a un tipo di clientela più sensibile al prezzo.
Allora, decidi di ridurre i prezzi e abbassi lo scontrino medio a 40 euro, influenzando così i margini di profitto.
Infatti, con gli stessi costi operativi (40 euro) il profitto per ogni transazione si ridurrà a 0.
In questo modo il ristorante si ritroverà in una situazione rischiosa. Pur vendendo cibo di qualità, i margini non saranno sufficienti per coprire i costi e generare profitti significativi.
Sei dipendente dalla frequenza degli acquisti
Di conseguenza, il tuo ristorante è più vulnerabile a fluttuazioni impreviste della clientela e della domanda.
Se la tua strategia trascura l’aspetto dello scontrino medio, il tuo ristorante risulta più sensibile a fluttuazioni stagionali, cambiamenti nelle tendenze di consumo o situazioni impreviste.
Metti che sei il proprietario di un bar che fa pranzi veloci e convenienti, con uno scontrino medio di 5 euro.
Il tuo punto forte sono il traffico e il prezzo, che incoraggia i clienti a tornare più volte alla settimana.
Immagina però che, in seguito alla comparsa di nuovi trend, cambia la domanda e i clienti iniziano a cercare opzioni più variegate. Il tuo ristorante, essendo orientato principalmente alla frequenza, potrebbe non riuscire a soddisfare questa richiesta.
Questa è la dimostrazione di come la dipendenza eccessiva dalla frequenza degli acquisti potrebbe rendere la tua proposta meno flessibile alle preferenze in evoluzione dei clienti.
Ti distingui solo per i prezzi
Se non pensi ad aumentare lo scontrino medio, potresti trovarti a competere principalmente sui prezzi. E questo espone a diversi rischi.
Come quello di ritrovarsi a ridurre i margini di profitto per rimanere competitivi. Il ché influisce negativamente sulla redditività della tua attività.
E poi, la competizione basata sui prezzi potrebbe compromettere la qualità di ciò che offri.
Questo perché cerchi di risparmiare, utilizzi ingredienti di qualità inferiore o riduci i costi operativi. E, di conseguenza, riduci lo standard complessivo dell’azienda.
Senza contare che hai difficoltà a differenziarti. Infatti, una strategia basata solo sulla frequenza di acquisto rende complicato spiccare tra i concorrenti, creando una sorta di omogeneità dell’offerta sul mercato.
Questo, agli occhi dei consumatori, ti rende simile ai tuoi competitor. Niente per cui valga la pena spendere la loro preferenza.
Tagga la clientela con Restaurants Club
Dopo avere elencato i numerosi benefici del segmentare la clientela, non potevamo non consigliarti un modo molto utile per farlo in modo veloce, efficace e automatizzato.
Infatti, Restaurants Club, attraverso la funzione di lead tagging ti consente di categorizzare e organizzare i tuoi clienti in base a attributi specifici e comportamenti.
Raccogli informazioni sui tuoi clienti: dettagli demografici, preferenze alimentari, feedback e tutti i dati rilevanti che abbiamo discusso in precedenza.
Assegna etichette o tag personalizzati in base alle loro caratteristiche, poi utilizzali per filtrare i tuoi clienti: puoi utilizzarli per promuovere offerte ad hoc e inviare comunicazioni mirate.
Vuoi farti un giro su Restaurants Club? Clicca qui!
Vuoi andarci piano?
Non ti preoccupare, per farti familiarizzare con il concetto di “segmentazione” abbiamo pensato ad un quiz facile e veloce.
Ti basta descrivere la tua attività e la tipologia di cliente per ricevere in pochi secondi una prima bozza di segmentazione.
Riceverai anche delle offerte mirate per ciascun segmento di clientela.
Clicca qui per ricevere il quiz su whatsapp!